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Últimamente, cuando visito a los Directores Comerciales percibo lo importante que es para ellos implementar la estrategia comercial. Mientras escucho sus problemas diarios me doy cuenta la importancia qué tiene implementar bien la estrategia comercial. Por un lado, los recursos de la organización son escasos y hay que utilizarlos eficientemente. Además, todos quieren establecer un método que ayude a su equipo ser más eficiente. Consecuentemente, en este artículo hablaré de 2 aspectos clave para implementar la estrategia comercial.

En primer lugar, hay que tener en cuenta la gestión. Cuando hablamos de gestión estamos hablando de estrategia. Muchos directores dan importancia a qué en la organización haya un método de trabajo homogéneo. Sin embargo, muchas veces en el equipo comercial cada uno sigue sus propias pautas de trabajo. Esto no es malo en sí ya que cada uno tiene unas competencias más desarrolladas que otras. No obstante, para implementar bien la estrategia comercial es clave que la organización siga unas pautas comunes para todo el equipo. Estas pautas van de la dirección hasta los comerciales pasando obviamente por los jefes de equipo.  

La principal ventaja de tener un buen sistema de gestión es que consigues una mayor eficiencia. Por ejemplo, es como dirigir una embarcación con el timón. No hace falta hacer cambios bruscos, llevando con dulzura el timón llegas a buen puerto. Por este motivo, tener unas buenas herramientas de gestión y un buen método es clave para implementar la estrategia comercial.

En segundo lugar, hay que trabajar el comportamiento. El comportamiento se ha de trabajar de dos maneras. Primero hay que trabajar la actitud. ¡Cuántas veces los cambios no se introducen por falta de actitud!. Por este motivo, hacer salir de la zona de confort al equipo comercial es importante. A continuación, hay que trabajar en las técnicas de venta. En un mercado tan competitivo, ante tanta competencia la formación en habilidades o técnicas de venta sigue siendo de vital importancia.

Finalmente, hay que destacar los beneficios que conseguimos al trabajar sobre estos dos ejes. Por un lado, conseguimos que los resultados se consigan de forma más rápida. Por otro lado, se va homogeneizando la forma de trabajar dentro de la compañía. Con ello conseguimos crear una imagen de empresa más fuerte que ofrece la misma calidad a todos los clientes.