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En el artículo anterior, hablé de dos aspectos clave para implementar la estrategia comercial. Por un lado, se habló de la importancia de tener en cuenta la gestión. En segundo lugar, se citó lo importante que es trabajar el comportamiento en el equipo comercial. Ambos aspectos se complementan, aunque en primer lugar es importante tener un buen método de gestión comercial. El objetivo de este artículo es explicar los 3 beneficios de tener el proceso de ventas definido.

En primer lugar, consigues una mayor eficiencia. El proceso de ventas ayuda a implementar bien la estrategia comercial. Por este motivo, al definir el proceso de venta sabes qué pasos has de seguir para conseguir tus objetivos. Consecuentemente, puedes establecer ratios que te permiten saber con qué éxito estás implementando las diferentes acciones. Estos indicadores te permiten hacer planes de mejora partiendo de datos objetivos.

En segundo lugar, con un proceso de ventas definido estableces un método homogéneo. Es por ello, que se consigue una mayor confianza y seguridad en toda la fuerza comercial. Saber qué hay que hacer y cómo hay que hacerlo ayuda a conseguir resultados de manera más rápida. A medida que el equipo trabaja siguiendo el mismo patrón también se consigue mejorar dicho proceso comercial. Por un lado, porque todos pueden compartir sus experiencias para hacer frente a las objeciones que surgen. Por otro lado, porque vas adaptando el proceso a los cambios del entorno.

En tercer lugar, consigues una imagen única de empresa. De esta forma, cualquier comercial puede tratar a cualquier cliente de la compañía. Si todos los comerciales saben qué han de hacer la imagen de la empresa es la misma. Consecuentemente, cualquier comercial nuestro puede solucionar los posibles problemas que surgen. Soy consciente que el cliente se siente cómodo con su comercial y que esto aún es un aspecto tabú. Sin embargo, cuando hay un problema lo único que quieren es que quede solucionado. Además, la empresa puede hacer que en algunas visitas los comerciales vayan juntos si han de tratar un tema específico.

Finalmente, me gustaría concluir que tener un buen proceso de venta nos permite trabajar sobre las competencias. Si sabemos en qué aspectos hemos de mejorar nos podemos centrar en las competencias clave. Esto ayuda al desarrollo de cada comercial y a definir mejor los planes de formación.