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Las empresas siempre buscan información sobre el mercado para implementar sus estrategias. Es un aspecto muy importante para que sus estrategias tengan el impacto deseado. No obstante, muchas de ellas se olvidan de que la información de mayor calidad la puede y debe aportar el equipo comercial. En este artículo, hablaré de 3 informaciones clave que el vendedor debe aportar a la empresa.

El primer aspecto es el conocimiento sobre el producto. El comercial ha de saber realmente qué piensa el cliente sobre los productos de la empresa. ¿Están dando los resultados deseados?, ¿el cliente obtiene los beneficios deseados? Toda la información que el comercial pueda obtener sobre la aplicación de nuestros productos es clave para mejorarlos. También es importante saber qué diferencian nuestros productos de la competencia desde el punto de vista del cliente.

El segundo aspecto clave es el conocimiento del mercado. Al estar en contacto de manera continua con los clientes el comercial es la persona que tiene un conocimiento más profundo del mercado. Cómo está actualmente el mercado, cómo va a evolucionar. Qué ofrece la competencia que no hagamos nosotros. Es muy importante que el comercial pregunte sobre la evolución del mercado a sus clientes. Qué innovaciones habrá, cuál es el futuro del mercado, son preguntas que el comercial debe preguntar. No obstante, aún es más importante que transmita esta información a la organización y que la misma haga ahínco en este tema.

La tercera información es el conocimiento del cliente. La persona que mejor conoce al cliente es el comercial. Qué importante es la información que puede obtener el comercial sobre el cliente. La opinión sobre la empresa, el servicio que ofrecemos y saber qué aspectos clave de nosotros valora el cliente es una información que puede conseguir el comercial. Además, saber cómo va evolucionar el negocio del cliente ayuda a la organización a planificar el futuro. ¡Qué importante es avanzarse a lo que viene!

Ahora bien, para que esto tenga realmente éxito dentro de la organización la empresa debe adoptar una actitud de escucha activa. La dirección ha de impregnar en la empresa una cultura que realmente permita fluir la información de abajo a arriba. Además, se han de programar visitas en las que el objetivo no sea vender si no obtener esta información. Esto no significa que se deban de hacer más visitas, lo que se debe hacer es determinar qué información de los aspectos vistos se deben preguntar en las visitas que hacemos.