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A partir de esta época del año, las empresas comienzan a preparar sus planes de negocio. Es una época de reuniones, presupuestos y definición de objetivos. Entre los temas que se van a discutir estará el de formar o no al equipo comercial. ¿Compensa formar al equipo?, ¿vale la pena tener un presupuesto para la formación. Personalmente pienso que sí que es importante formar al equipo comercial.  A continuación, expondré 3 motivos por las qué es importante la formación para el éxito comercial.

En primer lugar, está la competencia en el mercado, la competencia es feroz. La diferencia entre productos, aunque exista, muchas veces no es del toda perceptible para el cliente. Que importante es que el comercial sepa hablar de soluciones y beneficios. La fuerte competencia nos lleva a diferenciarnos en los aspectos intangibles. ¡Nuestro equipo comercial ha de ser un valor diferencial! ¿Cómo conseguimos esto ?, haciendo que nuestra forma de vender sea un valor diferencial. Esto se consigue con la formación en la optimización del proceso comercial y la formación en habilidades.

En segundo lugar, encontramos los rápidos cambios tecnológicos. Cada vez se producen productos mejores y es más fácil llegar a los clientes con las nuevas tecnologías. El cliente tiene dónde elegir y los conocimientos técnicos de los mismos es elevada. El cliente se informa y sabe de lo que habla. Por este motivo, es fundamental desarrollar las habilidades de nuestro equipo comercial con el fin de vender mejor. Hoy en día no vendemos productos, vendemos soluciones. ¿Estamos formados para este tipo de venta?

Finalmente, encontramos la importancia que adquiere la relación con el cliente. Todas las empresas que he visitado últimamente hablan de lo importante que es retener y fidelizar a sus clientes. Los canales por los que el cliente se puede comunicar con la empresa son numerosos. Por este motivo, es importante desarrollar las habilidades de las personas que están en contacto con el cliente. Aquí, además de nuestros comerciales, hemos de incorporar a todas las personas que trabajan en servicio al cliente.

Me gustaría concluir este artículo, indicando que los tres motivos están entrelazados entre sí. Por esta razón, es importante que la formación sirva para dar respuesta a estos retos que tiene la empresa. Desarrollar un buen plan de formación en cuanto a contenido y tiempo es vital para mejorar a nuestros comerciales.