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A la hora de conseguir la máxima eficiencia las empresas tienen multitud de indicadores cuantitativos. Estos indicadores van muy bien para saber cómo se está haciendo el trabajo y si se están consiguiendo los objetivos previstos en cuanto a número y eficiencia. No obstante, muchas veces las empresas no consiguen los resultados deseados por la falta de competencias y habilidades. La medición de las competencias y las habilidades se realizan a través de medidas cualitativas. A continuación, explicaré 3 razones por las que son importantes los indicadores cualitativos en las ventas.

La primera razón es porque nos sirve para evaluar aspectos clave de conocimiento para conseguir los resultados deseados. Qué conocimiento del producto tiene nuestro equipo. Qué conocimiento del mercado. Si queremos conseguir buenos resultados y ser eficientes es importante saber qué conocimiento del mercado y de nuestros productos tiene nuestro equipo comercial. Hemos de conocer el mercado porque es donde nos dirigimos y es vital saber qué busca, cómo evoluciona y qué ofrece la competencia. En cuanto al producto, además de los aspectos técnicos, hemos de saber hablar de las ventajas, beneficios y soluciones que ofrecemos.

La segunda razón es para saber qué nivel de habilidades tiene el equipo comercial. En un mercado dinámico las habilidades varían de forma rápida. Las habilidades de comunicación, gestión del tiempo, venta o planificación son habilidades clave. Además, la transmisión del conocimiento y de nuestros productos se consiguen si el equipo tiene las competencias adecuadas. La forma de saber si las poseen es mediante medidas cualitativas. Además, estas medidas nos pueden ayudar a establecer un diálogo sincero y profundo con el equipo.

La tercera razón es el desarrollo e implicación del equipo. Toda medición ha de tener un fin. En un equipo comercial el fin ha de ser desarrollar e implicar al equipo. Desarrollar porque al saber dónde estamos nos permite desarrollar al equipo para llegar a dónde queremos ir. Esto nos permite elaborar un plan de mejora para nuestro equipo. Implicar porque si lo hacemos bien, conseguiremos que nuestro equipo vea estas mediciones cómo una herramienta que los lleva a realizar mejor su trabajo.

Finalmente, me gustaría remarcar que lo que es realmente importante es que estas medidas nos permiten trabajar sobre percepciones. Estas medidas cualitativas se consiguen mediante una serie de técnicas de entrevistas que hablaré en los siguientes artículos.