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En el artículo anterior, se explicaron las tres fases clave en el proceso de la formación comercial. En primer lugar, se comentó que era clave planificar la formación comercial para tener éxito en su implementación. Esta planificación que hace la empresa ha de tener en cuenta dos factores. En primer lugar, la situación de la propia organización. En segundo lugar, los clientes. Por este motivo, el objetivo de este articulo es proporcionar 3 soluciones clave para planificar bien la formación comercial.

En primer lugar, debemos evaluar a nivel de la empresa y de la fuerza de ventas las capacidades.  El objetivo es determinar si las capacidades de la fuerza de ventas cumplen con los objetivos estratégicos.  El fin es conseguir que la formación comercial se alinee a los cambios que se van proporcionando en la organización.  Sin embargo, para conseguir esto hemos de trabajar todo lo que concierne a la cultura organizativa. Por este motivo, a medida que se produzcan cambios en el mercado debemos ir reexaminando nuestros programas de formación.

En segundo lugar, debemos evaluar nuestro personal de ventas para determinar quién debe recibir formación. A la hora de evaluar se ha de tener en cuenta dos aspectos. En primer lugar, al equipo para saber su opinión sobre qué conocimientos y habilidades ha de tener un comercial. En segundo lugar, hay que hacer una evaluación 360 sobre cada comercial. El objetivo de esta evaluación es detectar las debilidades y fortalezas individuales con el fin de hacer planes específicos.

En tercer lugar, debemos preguntar a nuestros clientes. Al preguntar sobre nuestros clientes conseguimos en primer lugar involucrarlos. Además, podemos y debemos conseguir una valiosa información que nos permitirá conocer las necesidades de formación. Se puede preguntar sobre varios aspectos: mercado, competencia, aspectos que valoran y no de un comercial. El fin es también involucrar a nuestro equipo ya que debemos darles feedback de los resultados. Este feedback les ha de permitir focalizar en aquellos aspectos que les permitan mejorar.

Me gustaría concluir este artículo resaltando una consideración personal. Muchas veces percibo que la formación es algo rutinario. Mi objetivo con estos artículos sobre formación es ver que todo conlleva método. Tener un método de trabajo facilita el mismo y sirve para conseguir mejores resultados.