Seleccionar página
A la hora de implementar la estrategia en el entorno global en el que nos movemos es muy importante la colaboración entre marketing y ventas. En este artículo, basándome en autores como Dewsnapp and Jobber; Maltz; Griffin and Hausser y Fisher et al., hablaré de cuatro estructuras organizacionales que facilitan la colaboración entre marketing y ventas. La primera estructura es la creación de equipos de decisión compuesto por miembros de ambas funciones. Estos equipos deberían ser responsables, por ejemplo, de los objetivos de resultados, de tomar las decisiones sobre qué mercados actuar y qué actividades hacer. Otra opción es crear equipos con personas de ambas funciones por proyectos específicos. El fin de esto es conseguir que ambas funciones tengan los mismos objetivos y que se responsabilicen de las decisiones que toman. La segunda estructura es la creación de roles integradores específicos. Puestos como Key Account Managers, Trade Marketing Managers o Category Managers ya existen en muchas empresas. No obstante, lo realmente importante es que hagan en las empresas la función real que han de hacer. El fin de estos puestos es agudizar las habilidades de ventas y marketing para aumentar la eficiencia y la efectividad en la toma de decisiones relacionadas con el mercado La tercera estructura a considerar es el rediseño del proceso de toma de decisiones. El objetivo es aumentar el grado de compromiso e implicación en el proceso de la toma de decisiones. Para esto es importante tener en cuenta estos dos factores. Por un lado, las empresas que fomentan la toma de decisiones descentralizadas en su seno incrementan el compromiso de la gente. Por otro lado, la influencia cruzada que ambas funciones ejercen entre si aumenta la interacción y colaboración de ambas funciones. Para tener éxito en la organización es importante conseguir la integración de ambos factores. Finalmente, el último elemento a considerar es el lugar que ocupan en la oficina. Desde el punto de vista psicológico, la proximidad favorece la interacción de ambas funciones. Además, ayuda a que la comunicación se produzca de manera informal, se intercambie la información de manera más rápida o que se realicen reuniones informales. ¡Cuántas veces los grandes proyectos surgen de procesos de comunicación informal!. Trabajar bien estas cuatro estructuras en nuestra organización nos ayudará a conseguir una mayor colaboración entre ambas funciones. Estos factores se pueden ir trabajando de manera progresiva; no obstante, lo más importante es analizar nuestra situación actual y ver de qué manera estos factores nos ayudan a mejorar.