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A la hora de implementar la estrategia en el entorno global en el que nos movemos es muy importante la colaboración entre marketing y ventas. En este artículo, basándome en autores como Dewsnapp and Jobber; Maltz; Griffin and Hausser y Fisher et al., hablaré de cuatro factores de sistemas de dirección que facilitan la colaboración entre marketing y ventas. El primer factor son los sistemas de comunicación. Las empresas han de elaborar procedimientos formales de comunicación que faciliten la trasmisión de información entre ambos departamentos. Esto ayuda a que se incremente la interacción entre ambas funciones. Además, puede conducir a una mejorar integración de las actividades de ambas funciones. Por ejemplo, participar en reuniones del otro departamento, hacer visitas comerciales o compartir estudios de mercado son ejemplos prácticos que pueden llevar a una mejor comunicación entre ambas funciones. El segundo factor a tener en cuenta es la planificación y los sistemas de control. Los sistemas de planificación y control son el conjunto de mecanismos de gestión críticos que permiten a la empresa coordinar, evaluar y mejorar los procesos de toma de decisiones de las diferentes unidades organizativas. Un ejemplo práctico, es diseñar un conjunto de métricas que incluya la medición de actividades de ambas funciones. El tercer elemento a considerar es la formación. La formación facilita la colaboración siempre y cuando ambos participen en programas de formación conjuntos. También, podemos hacer participar a ventas en la formación específica que recibe marketing o viceversa. Además, es importante hacer programas de formación conjuntos sobre cómo trabajar en equipo. Esto facilitará que ambas funciones compartan el mismo objetivo. No hemos de olvidar toda la formación que hace alusión a la actitud, esto ayudará a superar las barreras culturales que hay entre ambas funciones. Finalmente, el último factor son los sistemas de gestión de personal. Los sistemas de evaluación, compensación, de carrera, incentivos y recompensa de personal ayudan a mejorar la colaboración entre ambas funciones. Esto es debido a que estos sistemas guían los comportamientos individuales y grupales hacia los objetivos a corto y medio plazo que tiene la organización. Trabajar bien estos cuatro factores en nuestra organización nos ayudará a conseguir una mayor colaboración entre ambas funciones. Estos factores se pueden ir trabajando de manera progresiva; no obstante, lo más importante es analizar nuestra situación actual y ver de qué manera estos factores nos ayudan a mejorar.