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A la hora de implementar la estrategia y conseguir los resultados que hemos planificado encontramos muchas veces dificultades. Una de ellas es la falta de colaboración entre los departamentos de marketing y ventas. En este artículo, basándome en autores como Dewsnapp and Jobber; Maltz; Griffin and Hausser y Fisher et al., hablaré de cuatro factores que dificultan la colaboración entre marketing y ventas. El primer factor son las barreras culturales. Estas muchas veces viene creadas por la propia organización al trabajar como dos unidades independientes. Esto conlleva a que cada función cree su propio sentido de comunidad. Otra barrera cultural es eliminar los estereotipos que aún quedan en las personas que trabajan en ambas funciones. En muchas organizaciones aún se percibe a la gente de marketing como la gente más analítica y la de ventas como las que sólo hacen el trabajo de campo. El segundo factor a tener en cuenta es la dificultad de complementar los objetivos departamentales. El departamento de ventas se caracteriza por tener unos objetivos a corto plazo. Estos objetivos normalmente se centran en la facturación, nuevas ventas o retención y fidelización del cliente. El departamento de marketing, en cambio, se focaliza en el largo plazo. Esta diferencia de orientación en el tiempo afecta a la hora de tomar decisiones y ejecutarlas lo que dificulta la colaboración entre ambas funciones. El tercer elemento a considerar es la definición ambigua del marco de actuación de cada uno. Este punto es muy importante porque puede conducir a un conflicto interdepartamental. Hay que definir bien las responsabilidades de cada función y establecer un marco de actuación claro, concreto y preciso. Ambas funciones se necesitan recíprocamente para tomar las decisiones más adecuadas y tener éxito en el mercado. Finalmente, el último factor es la diferencia de estatus entre ambas funciones dentro de la organización. Ninguno de los dos departamentos tiene que tener más importancia que el otro. Hay una serie de hechos prácticos que demuestran si esto es así o no: ¿los directivos siempre provienen la misma área?, ¿la retribución es distinta entre ambas funciones? Analizar bien cómo están estos cuatro factores en nuestra organización nos ayudará a tener un punto de partida para elaborar planes de mejora. No trabajar bien estos cuatro factores nos puede llevar a que los procesos de comunicación sean ineficientes, a una mutua desconfianza, a la renuncia de entender al otro y a no compartir los mismos objetivos.