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En el artículo anterior, se explicaron tres soluciones clave para planificar bien la formación comercial. No obstante, una vez planificada la formación comercial se ha de implementar en la empresa. En cuanto a la implementación hay muchos temas para analizar: metodologías, dónde se imparte y quién la imparte, por ejemplo. Sin embargo, muchas veces nos olvidamos de hablar sobre qué temas es importante formar y acabamos cayendo en programas reiterativos y cansinos. El objetivo de este artículo es hablar sobre 4 temas clave a implementar durante la formación comercial.

En primer lugar, debemos formar sobre el producto.  Nuestros comerciales han de tener un conocimiento exhaustivo sobre nuestro producto o servicio. Este conocimiento conlleva saber sobre el proceso y los usos de nuestros productos. Además, la formación ha de servir para que nuestro equipo conozca bien las fortalezas y debilidades de nuestro producto. Por este motivo, la formación sobre el producto, debido a la innovación constante, ha de ser continua. El fin de esta formación es que todos ofrezcan la misma propuesta de venta.

En segundo lugar, está la formación sobre la industria y el mercado. Todo nuestro equipo comercial han de tener un conocimiento exhaustivo del mercado y la industria. Por este motivo, hay que formar sobre quiénes son nuestros clientes y cuáles son las soluciones más adecuadas. También, han de saber cómo está estructurada la industria. Además, hemos de formar sobre las políticas de marketing de nuestros competidores y saber la cuota de mercado que tienen.

En tercer lugar, hay que formar sobre la compañía. Este apartado es indicado principalmente para la gente con menos tiempo en la empresa.  Es clave conocer la filosofía y la política de empresa con el fin de actuar cómo la empresa demanda. Aspectos como política de precios, descuentos, pedidos de compra han de tenerse en consideración. El objetivo es conseguir la eficiencia en el trabajo.

Finalmente, se ha de considerar la formación en técnicas de venta. Consecuentemente, está formación en técnicas de venta nos ha de llevar a saber cómo vender. Por este motivo, consideraremos todas las fases del proceso de ventas. Como consecuencia de los rápidos cambios que se producen en dicho proceso debemos analizar cada año en qué fases hemos de priorizar.

Me gustaría concluir este artículo remarcando una consideración personal. Para que esto no se convierta en rutinario es importante involucrar a todo el equipo. Hay muchos puntos dónde la gente con experiencia puede aportar sus conocimientos y sabiduría.