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Si las ventas fuesen una película de cine habría dos escenas clásicas. La primera sería la del director comercial preguntando a su vendedor cómo han ido las visitas comerciales del día y éste contestando que han ido bien. La segunda sería hacia el final de la película, en esta secuencia se vería al director comercial analizando los datos de las visitas realizadas y comprobando que las visitas no se traducen en un mayor número de ventas. A continuación, explicaré porqué puede suceder esto y propondré dos soluciones.

El primer aspecto a considerar es la finalidad de la visita. Cada visita, como cada acción que hacemos en la vida, tiene un fin. Cuando vamos a visitar a un cliente ha de estar claro el objetivo qué tenemos en esa visita. Muchas veces el objetivo no va a ser cerrar una venta; por este motivo, es importante que todos (Directores, Jefes de Equipo y Vendedores) tengan claro los diferentes objetivos que pueden tener las visitas y que los plasmen por escrito antes de realizar la visita en cuestión.

El segundo aspecto es consecuencia del primero: la preparación. El cliente percibe desde el primer segundo cuando alguien ha preparado una visita o no. Si sabemos qué queremos conseguir hemos de prepararnos bien para lograrlo, qué deportista no se prepara bien antes de un evento en el que compite. Esta preparación se debe hacer conjuntamente con el jefe de equipo ya que éste debe ayudar a su comercial definiendo unas pautas de actuación que permitan conseguir el objetivo definido. Obviamente, cada objetivo conlleva una preparación diferente.

El tercer aspecto clave es la primera solución: evalúe la visita comercial. Esta evaluación es muy importante ya que cada visita tiene un valor incalculable. Es el momento de la verdad; por este motivo, es importante evaluar dicha visita para tener una percepción precisa sobre qué piensan las personas visitadas sobre la visita. Esta evaluación ha de ser sólo sobre la visita y no sobre la empresa. Cómo ha percibido el cliente aquellos aspectos clave que hemos definido anteriormente con el comercial. Además, al saber el comercial sobre qué aspectos se le va a preguntar a la persona visitada se centrará más en llevarlos a término.

Finalmente, desarrolle a la persona. La evaluación sirve para desarrollar a la persona evaluada. Establezca un diálogo sincero con el vendedor sobre los resultados de las evaluaciones realizadas que sirvan para desarrollar a su comercial. Son reuniones que se pueden realizar con una frecuencia trimestral o semestral. La clave de dichas reuniones es que sirvan realmente para desarrollar a la persona, qué hace bien, qué debe mejorar, conozca los por qué y finalmente establezca unas pautas de mejora que sirvan para desarrollar a su comercial.