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La semana pasada estuve en una empresa haciendo una sesión sobre cómo desarrollar un management eficaz. Durante la sesión los asistentes tenían que realizar un DAFO y comprobé la dificultad que tenían para hacerlo bien. De igual forma, mis alumnos en la universidad tienen los mismos problemas a la hora de hacer un DAFO. La razón principal es que el análisis DAFO es el resultado del análisis del entorno e interno. Por este motivo, el objetivo de este artículo es hablar sobre las herramientas clave para hacer un buen DAFO comercial.

En primer lugar, debemos hacer el análisis del entorno. Entendemos como entorno al lugar dónde la empresa compite. Por este motivo, hablamos de entorno genérico y específico. Primero hay que analizar el entorno genérico, para esto utilizamos el análisis PESTEL. El PESTEL es una herramienta utilizada para analizar los factores del entorno que tienen impacto en la organización. A continuación, analizaremos el entorno específico. Esto nos servirá para analizar la competencia de la industria y poder desarrollar nuestra estrategia de negocio. Para hacer dicho análisis es clave utilizar las 5 fuerzas de Porter. El análisis del entorno nos indica las amenazas y oportunidades que presenta el mercado.

En segundo lugar, hemos de analizar las fortalezas y debilidades de la compañía mediante un análisis interno. Primero hay que analizar la cadena de valor de la empresa para conocer dónde está nuestra ventaja competitiva. A continuación, hemos de analizar nuestros recursos y capacidades con el fin de conocer qué sostiene nuestra ventaja competitiva. Por este motivo, a nivel comercial es clave basar nuestra diferenciación en intangibles. Estos intangibles pueden ser el valor de marca, la imagen, el know how o nuestros comerciales.

Finalmente, para hacer un buen DAFO es clave que quede clara la siguiente idea. Las fortalezas y debilidades son internas mientras que las amenazas y oportunidades son externas. Hago mucho ahínco en esto porque es donde la gente se confunde normalmente a la hora de hacer dicho análisis. Me gustaría concluir destacando la importancia que tiene hacer bien este análisis para la empresa. Por un lado, puedes comprobar si todo el mundo tiene la misma visión del entorno y de la empresa. Por otro lado, estas herramientas se pueden utilizar para remarcar los puntos fuertes a todo el equipo comercial.

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