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Durante las últimas semanas, he estado hablando con muchos comerciales. A la hora de preguntarles cómo va el negocio he recibido diferentes respuestas. No obstante, los comerciales que más se quejaban de su situación se han caracterizado por darme respuestas homogéneas. Estas quejas eran muy parecidas; sin embargo, tienen solución mediante la gestión comercial y la formación. Por este motivo, hablaré de las 3 excusas de los comerciales y la gestión comercial y formación como solución.

En primer lugar, encontramos esta excusa: hoy no es el día o el momento para llamar. Esta es una queja muy típica que desde mi punto de vista indica dos cosas. En primer lugar, una falta de actitud o pereza. Los comerciales ya sabemos que se debe llamar en cualquier momento. Hay momentos concretos del día para llamar, pero después hemos de seguir si no hemos contactado con la persona. En segundo lugar, la falta de método o de competencia. Por este motivo, es importante tener un método y formar para que llamar no sea un obstáculo.

En segundo lugar, podemos destacar esta excusa: el mercado está difícil. No hay trabajo fácil. Sin embargo, desde mi punto de vista esta queja nos puede indicar dos cosas. Primero, falta de adaptación a los cambios que se producen en todo mercado. El mercado es dinámico y cambia, es nuestra obligación detectar estos cambios. Los cambios son oportunidades. Por último, la falta de un buen sistema de gestión comercial. Un buen sistema de gestión comercial nos ayuda a que siempre estemos prospectando y visitando. ¡Cuántas veces dejamos de prospectar y visitar cuando vendemos! Consecuentemente, a largo plazo, nuestro negocio va a disminuir.

En tercer lugar, tenemos está excusa: visito mucho pero no vendo. Esto quiere decir dos cosas: visito por visitar o no tengo las competencias adecuadas. La solución es tener un buen sistema de gestión comercial y formar al equipo. Un buen sistema de gestión me ayuda a saber a quién debo visitar y con qué frecuencia. Además, si tengo unos buenos indicadores puedo detectar los puntos de mejora. Finalmente, la formación me ayuda a desarrollar a mi equipo comercial.

Me gustaría concluir este artículo remarcando que casi todos, yo incluido, hemos utilizado estas excusas alguna vez. No obstante, el objetivo es remarcar que es importante tener un buen sistema de gestión comercial. A esto le hemos de añadir la formación para desarrollar el equipo comercial.