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En el anterior artículo hablé de la importancia de la formación comercial. Actualmente, las empresas están estableciendo sus planes de negocio y entre otros temas, están definiendo los planes de formación. Por este motivo, en este artículo hablaré de las 3 fases clave en el proceso de la formación comercial. El objetivo es explicar bien las fases con el fin de que las empresas tengan éxito en el desarrollo de la formación comercial.

En primer lugar, está la planificación de la formación comercial. Una de las claves de que las empresas dejen de hacer formación es que lo ven como algo rutinario. Sin embargo, el mercado evoluciona rápidamente y exige nuevas competencias para nuestra fuerza comercial. Por este motivo, es importante detectar las necesidades de nuestro equipo comercial. Los programas de formación han de estar diseñados para unir las necesidades de la organización con la cultura de la empresa. Por este motivo, planificamos para que la formación comercial esté alienada a los cambios que se producen en el mercado y la empresa.

En segundo lugar, encontramos la implementación. En esta fase hemos de determinar aspectos clave cómo son los temas, métodos o formadores. Consecuentemente, la empresa ha de tener en cuenta el conocimiento de los productos y mercados por parte del equipo comercial. Además, a la hora de implementar la formación hay que considerar todos los aspectos del producto, servicio o mercado. Por ejemplo, las personas que entran quizás han de recibir formación sobre el mercado, los hábitos de compra. En cambio, otros pueden necesitar desarrollar sus habilidades o desarrollar nuevas formas de venta. En muchos casos, contar con alguien externo ayuda a implementar los programas de formación. El motivo principal, es su conocimiento y la capacidad de involucrar a todos.

Finalmente, encontramos la evaluación. La evaluación ha de ser continua. Muchas organizaciones no evalúan el impacto de sus programas de formación. Consecuentemente, deducen que la formación no tiene el impacto deseado. Esta fase es muy importante porque nos ayuda a comprobar la efectividad de los programas realizados, Además, nos permite reaccionar rápidamente si no conseguimos los objetivos deseados.

Como conclusión, pienso que cada uno debe analizar qué fases debe mejorar o comenzar a hacer de este proceso de formación comercial. En los próximos artículos, hablaré de algunas soluciones o herramientas que se han de utilizar en este proceso.