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Estamos ya a punto de comenzar el último trimestre del año. Ahora es el momento en el que las empresas comienzan a ver si podrán conseguir sus resultados de ventas. Muchas veces, estos resultados dependen de cada comercial ya que los resultados totales son la suma de los individuales. Por este motivo, en este artículo me centraré en los resultados de ventas y los aspectos personales clave para conseguirlos.

En primer lugar, encontramos la actitud. Personalmente, pienso que este es el aspecto diferencial entre los comerciales. Una actitud positiva ayuda a conseguir los resultados. Sin embargo, es importante destacar que la actitud positiva no va reñida con el pragmatismo. Es verdad que la situación puede ser difícil pero el comercial con actitud ve esta realidad como un reto. Por lo tanto, si no se tiene actitud no conseguiremos los resultados.

En segundo lugar, está su aptitud y nivel competencial. Una persona puede tener una actitud positiva, pero necesita algo más. Todo comercial ha de poseer el nivel competencial adecuado a su posición para conseguir los resultados. Por este motivo, hay que definir bien las competencias de cada posición y evaluarlas para trabajar en ellas. Obviamente, las competencias de cada posición difieren, no es lo mismo un jefe de equipo que un vendedor. Sin embargo, si que es verdad que a veces los vendedores técnicos requieren de más competencias en técnicas de venta.

En tercer lugar, encontramos la percepción que tienen de su trabajo. Desde mi punto de vista, uno de los problemas actuales es que no vemos el valor de nuestro trabajo. Por este motivo, muchas veces las personas cambian constantemente de trabajo. Estar contento en tu trabajo y con tu trabajo es clave para conseguir resultados. No sólo hay que decir que el trabajo de alguien es importante, hay que demostrarlo con hechos. Preguntar su opinión, escuchar al comercial, valorar sus propuestas hacen que la percepción del trabajo mejore.

Me gustaría concluir este artículo que es clave evaluar la actitud y las competencias. Para evaluar ambos aspectos lo podemos hacer mediante evaluaciones o entrevistas individuales. En ambos casos, son importantes dos cosas. Primero, que las evaluaciones sean externas para evitar suspicacias. Segundo, que el fin sea mejorar a la persona “no jugar” con la parte variable del sueldo.